面对客户讨价还价

面对客户讨价还价（精选3篇）

面对客户讨价还价 第1篇

根据二八定律, 80%的利润贡献来源于2 0%的核心层。因此随着有钱人的增多, 理财观的普及和金融市场的开放, 在为高端客户提供服务的各行各业中, 银行带着财富头衔近年来关注度越来越高, 这里我们就针对银行和高端客户的关系进行简单分析, 看看他们之间怎样迸出灿烂的火花和广阔市场。

如果想在竞争日趋激烈的大小银行、中外资银行中博得高端客户的青睐和关注, 首先就要先了解高端客户, 并根据他们的需求提供优质和全面的服务。

汇丰银行最新的一项针对亚太区富裕人群的调查显示:有七成中国内地受访者表示其净资产在过去六个月内快速增加, 这一比例在亚太区所有受访国家和地区中居于首位。在中国内地, 这一调查面向的人群为个人月收入人民币12, 000元以上、或拥有流动资产50万元以上。

一、净资产的变化

在报告中超过三分之一 (37%) 内地受访人士表示他们的净资产在过去六个月内增长达10%, 有18%的受访者表示其净资产增长在11%-24%之间, 12%表示其净资产增幅为25%至50%, 有3%表示他们的财富增长在过去六个月内超过了50%。虽然资产在不断增长, 但调查发现, 内地的受访富裕人士较之亚太区其它市场相对来说储蓄较多。平均而言, 内地受访者将个人月收入的2 8%用于储蓄、保险或投资, 仅次于新加坡的33%和台湾的32%, 其余4 0%用于日常支出和一些必需的开支, 剩下的32%是用来支付外出就餐、休闲娱乐、购买衣服、旅游和电子产品等消费型支出。

以上数据可以告诉我们, 虽然08年的全球金融风暴席卷了全球大多数发达市场的有钱人的财富, 但是由于中国的稳定经济政策和市场的特殊性, 中国的大部分人的资产似乎并没有受到太大的影响, 相反, 他们的资产反而进一步增大。另外高端客户的净储蓄或投资额相对其它国家依然较高, 但是用于支付消费的比例也有所增加。

因此, 作为金融中介的银行, 除了继续提供更多的银行产品来帮助客户实现资产配置外, 不断开拓其他中间业务也是银行的未来竞争力之一, 比如加强银行的电子支付功能和方便性, 与各高端消费场所实现关联会员制, 将银行的储蓄或信用卡不仅作为支付工具, 更是客户享受多种消费优惠的会员卡, 这样不但可以带动客户资产的流动性, 而且通过提供交叉业务提高了客户的忠诚度。

二、风险偏好的变化

内地富裕人士较为谨慎, 据报告69%的受访者表示他们可以接受适中的风险, 1 1%的人表示他们只能接受保本投资产品, 而20%的受访者愿意接受高一些的投资风险。

当被问及未来六个月内风险承受能力是否会有所调整, 近七成的内地受访者表示他们将维持风险偏好不变 (57%) , 或更为保守 (12%) , 31%的人表示愿意接受高一些的风险。

风险偏好的统计基本也反映了去年各商业银行的理财产品发行市场的情况, 即保本产品为主, 投资方向集中在债券或货币市场等风险小的领域。受金融危机的影响, 人们在决定财富分配时更加的谨慎, 对于高端客户, 人们更愿意接受稳健为主的投资风格产品, 因为他们的需求已经不仅仅是资产的不断增加, 更重要的是如何将增长的财富安全的保值, 所以银行的理财产品还是应该提供安全和收益相适中的产品来满足高端客户的主要投资需求。

三、投资组合的变化

调查还涉及了内地富裕人士在未来六个月的投资计划, 半数 (50%) 受访者表示, 他们计划增加投资, 10%的受访者打算减少投资。

在包括股票、基金、债券、保险和结构性产品等在内的投资类别中, 超过七成 (71%) 的内地受访人士表示他们有计划投资股票市场, 这一人数比例在亚太区是最高的, 而43%的人表示有计划增加手中的本外币存款, 另有35%的人士打算在基金上增加投资, 只有3%的人表示他们在未来六个月中没有任何投资方面的变化, 这一比例在调查涵盖的所有市场中最低。

相对于普通客户来说, 高端客户更有理财意识和投资观, 懂得通胀对资产的影响, 而且抗风险和波动能力更强, 所以对于投资类产品很有兴趣。考虑到市场的波动性和客户时间精力的合理性, 银行的代理理财或集合理财更易受高端客户的关注。因此银行应该多和证券公司合作, 设计一对多甚至多对一的理财模式, 在银行理财经理队伍中, 也要多培养客户经理对于投资知识的了解和把握。

四、最受关注的市场

当被问到在未来六个月内, 对哪些市场或区域感兴趣、并且将寻找投资机会时, 大多数内地受访者 (77%) 都表示他们对大中华地区有兴趣, 而28%的人表示有计划在亚太其它市场寻找投资机会。对亚太区内其它国家和地区的受访者而言, 大中华地区和亚太其它市场也是最有吸引力的投资市场, 七成 (70%) 台湾受访者表示将在大中华地区寻找投资机会, 超过三分之一的 (37%) 澳大利亚受访者将在亚太市场进行投资。

相对于世界范围的其他金融市场, 中国客户对于本土市场或者新兴市场依然充满信心, 同时高端客户的视野也越来越开拓, 世界的大多数市场都可以成为考虑对象。目前不少银行已经通过代理QDII基金或者结构性理财的产品将投资领域涉及到世界范围的主要投资市场, 帮助客户实现资产地域分布的多样化, 而外资银行在这方面更有得天独厚的优势.

五、内地投资者更为成熟

该调查询问了受访者在投资方面的一些习惯, 例如是否会阅读投资策略, 是否主要由自己进行理财, 还是会寻求专业人士的帮助。结果显示, 与其它市场相比, 内地的富裕人士似乎更愿意听取专业人士的建议。超过半数 (52%) 的内地受访者表示未来六个月内, 他们在进行投资时, 将更多地阅读投资方面的策略和知识, 超过三分之一 (34%) 的人士表示他们未来几个月在投资时, 愿意将自己的投资计划和专业人士的意见相结合, 这两项比例在亚太区受访人士中最高。

这个结果显示了银行提供高端理财服务队伍的重要性, 一名优秀理财经理或客户经理的素质, 不仅要有专业的理财和投资知识, 也要懂得收藏、艺术品、黄金和奢侈品等多个领域的知识, 帮助客户实现多方位多资产的配置和专业的财富建议;不仅要有丰富的销售经验, 更要懂得如何取得高端客户的信任, 以更多的了解客户的真正需求, 为其提供更加个性化的理财方案。甚至还要懂得心理学, 法律, 财务等多领域得知识, 以全方位的帮助客户, 提高高端客户的忠诚度。而这也是未来银行体现竞争力的一个主要方面。

淘宝应对客户还价 第2篇

一家店铺曾经做了实验，旺旺签名高挂“品质保证，谢绝还价”的情况下，旺旺咨询量下降，访客转化率下降。也有店铺挑选不容易出问题的产品采用自助式购物（特意挑选不会有质量问题的、价格有竞争力的），但是效果也不好。

大家都知道每一个流量都是要成本的（而且现在越来越贵），每一个询问更是来之不易，如果在询单议价环节流失客户，那真是要扼腕叹息了。如果商品还有不错的利润，大可以用组合套餐优惠、满多少优惠、小礼物等应对砍价，最后退一步抹零之类的促成交易。但如果商品利润很薄、无法再让，又不能生 硬地拒绝客户，或不耐烦（这样客户体验肯定就差了，即使成交了评价也好不了，甚至会有麻烦的售后问题），那么下面这些招式或许能帮你改善这些问题。更重要 的，希望能对你有所启发。

一、试探型

语言特征：能不能便宜点？/给优惠点吧

客户分析：这类客户大部分在你礼貌拒绝了之后，就会主动拍下付款了，是相对比较好应对的。但是别忘了我们的目标不止是达成交易，还要给客户留下好印象，让客户多带宝贝哦~

应对要点：趁机介绍套餐或者店铺活动，引导客户多带些宝贝（即使最后客户没有多带，但是他至少会点一下你发的链接，这样他对店铺的印象就又多了一分，还提高了访问深度呢）；如果没有活动，先礼貌拒绝再看情况 参考回答：

①亲，我们的价格本身就很实在了哦~~ 呵呵，现在我们还有满78元立减3元的促销~~

②亲，这件宝贝有一个实惠的套餐，我把链接发给您，稍等~~

③亲，我们店铺新开，现在已经全场特价酬宾了，只赚信用不赚钱了哦~~

二、允诺型

语言特征：太贵了，第一次来你给我便宜点，我下次会再来买的，还有很多朋友也会来买的客户分析：这样的客户相信大家都不陌生，其实这个时候他已经下定决心购买了，只要应对得当是很容易成交的哦~

应对要点：价格是合理的，质量是不错的，老客户很多哦~

参考回答：

①非常感谢您的惠顾哦~~亲, 我们品质管理做得比较严格、价格也已经十分厚道~~所以，第二次来小店购买的老客户还是蛮多的~~

②贵吗？不贵啊。这么多东西加上运费，才70元不到~~呵呵，在实体店估计要100多元至少了~~我们的价格一直都很实在，所以老客户很多的~~希望您也成为我们的老顾客哦~~

三、对比型

语言特征：谁谁谁家这样的东西都比你这个便宜，你便宜点吧？

客户分析：面对这样的砍价，一开始我们总会纳闷，为什么客户不买那个便宜的，呵呵，其实这个时候客户心里已经比较过了，显然他是更青睐我们这个“贵一点”的，但是又担心买贵了吃亏，那么这时候客服要做的就是增加客户的信任感，坚定他购买的决心

应对要点：引导客户关注性价比和服务，价格并非唯一因素

参考回答：

亲，我不知道别家店铺的产品是不是与我们一样、是不是正品，但是我们的产品的质量，我们是有信心的。现在淘宝上以次充好、以假乱真的现象普通存在，需要您的火眼金睛哦~~另外，我们还有很完善的售后服务，您有任何疑问可以随时联系我们的哦~~

四、武断型

语言特征：其他的什么都好，就是价格太贵！

客户分析：这类客户看起来挺强势，其实还是蛮好沟通的，他可能就是想跟你砍价

应对要点：顺着买家的意思，让买家知道这个价格是物有所值的参考回答：

亲，我完全同意您的意见，但俗话说得好：一分钱一分货。买的时候我们主要关注价格，但是在整个产品的使用期间我们其实更在意这个产品的品质的。所以我相信您会有正确的判断的~~

五、威逼利诱型

语言特征：就我说的价格啦，卖的话我现在就拍，不卖我就下了（去别家了）客户分析：遇到这样的砍价不用慌，大部分客户的心理只是不想买贵了吃亏；还有一点就是价格不能让步，不然客户会觉得你怎么还有空间让价，这样反而会使客户信任感降低

应对要点：冷静，不要被牵着走，坚定自己的价格

参考回答：

①价格相差不大，金额小：

亲，这个价格真没有的，我包装费都不够哦~~我送您一份小礼物吧，本来满58元才送的，还请亲多帮我们推荐推荐哈~~

②价格相差不大，金额还可以：

亲，这个价格真没有的~~我也是很诚心想跟您合作的，这样吧，我们店2/3元以下的宝贝您任选一个，我送给您，行不，价格是真让不了了

③价格相差很大：

亲，我们已经是没有利润的了，您手下留情啊！这款产品我们都是百分百检查，严格控制品质的。您现在购买还有满68元送3元优惠券的活动哦~~

六、博取同情型

语言特征：我还是学生（刚参加工作）呢？掌柜你就便宜点咯！

应对要点：我也很可怜%>_<%

参考回答：

①现在淘宝的生意也难做呀，竞争也激烈~~其实大家都不容易，何苦彼此为难呢？请亲也理解一下我们的苦衷吧，好吗？

②亲，如果您有做淘宝的朋友，您就明白我们做淘宝有多么不容易~~我已经现在一天只睡5个小时，做淘宝半年多，已经瘦了10斤了~~

七、借口型

语言特征：哎呀，我的支付宝里钱不够，我支付宝里刚好就只有这么多钱（正好是他讲价时他提出的金额

客户分析：这类客户还真不少，真真假假很难分辨，但是不管是真是假，坚持自己的原则，不亏本地成交就是了

应对要点：相差不大可以接受就成交了；相差很大，请他找人代付，或者施加一点压力

参考回答：

①相差不大：

那好吧~~亲，一定要给我全五分好评哦~~多发动朋友多来捧场哦~~谢谢您了~~

②相差较大：

哎呀，亲，本来如果您支付宝余额多一些呢，我就咬咬牙卖给您了，但是您这个差得也太多，我们没有那么多利润的，您看能够请您的家人朋友给您代付一下，或者近期什么时候给支付宝充值了再为您安排发货了。尽早哦~~这件销售得不错，到时候我们真的不能保证一定有货的八、死缠烂打型

特征：一些客户死缠烂打，各种招式都用，我们也用了各种应对办法，但是他还是不屈不挠，与你砍价半天甚至两天

分析：其 实这样的客户流失了并不可惜的，一个朋友就曾经遇到过一个客户只想买一条4.28的毛巾（进价3元），非得要求送一个进价1块钱的东西，朋友最后无奈送了 个进价5毛钱的同类产品（小亏点赚个销量和好评也好啊，而且当时已经是半夜了%>_<%），谁知道结果这客户还给了中评（不是因为产品质量问 题）！联系了也没有结果，他说历史第一个中评就这样产生了。血泪教训啊！

应对要点：客气请走，沉默

参考回答：

亲，非常感谢您的惠顾~~可能是我们缘分未到，不过，没有关系，生意不在情意在！祝您购物愉快~~

不让客户还价的秘诀 第3篇

不论是卖产品的三流销售，还是卖概念的一流销售，最终都得老老实实地回到与客户讨价还价的阶段。在此之前，是销售拿产品的价值说事，而现在起就是客户拿产品的价格说事了。

怎么才能让客户不斤斤计较，在价格问题上还个昏天黑地呢？某战略谈判公司CEO戴特迈尔（Brian Dietmeyer）根据多年经验总结出一个方法：多重报价。

多重报价的含义，就是给客户三种选择方案，而不是只有一种。如果只提供一种方案，客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价，客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考：“第三种方案价格太高，第一种提供的价值又不够充足，还是第二种最合适。”

不过，多重报价的方法并非万无一失。客户可能会要求用最低的报价买最高报价的方案，并且诱使你分项列出每一项的单价。千万不要这样！这样就给了客户逐项还价的机会。

另外，客户也可能要求你把第二种方案的价格下调。这种情况下，你要学会交换。要么从方案中去掉一些对客户来说不太重要的项目；要么让客户提供一些对你有用的东西作为交换。不管怎样，谈判的原则是：除非有得交换，不然不轻易降价。

其实，降价反而会让客户不悦。如果轻易地降低价格，会让客户觉得你的报价有很大的水分，减少对你的信任与尊重。而如果采用交换的方式，你既不会损失自己的利益，又会让客户更相信你。

多重报价最大的好处，就在于将销售与客户从对立的两方转化到同一阵营中来。当你提供多重选择方案时，客户感觉到自己是在主动地做选择，而不是被动地与你展开价格拉锯战，因此谈判起来就会更合作。